Менеджер по инновациям и непрерывному совершенствованию бизнес-процессов международной компании JTI Александр Локтионов провел для студентов НГУЭУ мастер-класс по успешным переговорам. Корреспондент «Нашей Академии» законспектировала основные тезисы.
Этапы ведения переговоров
1. Сбор информации
Первый и самый важный этап. В процессе подготовки к переговорам вы можете получить очень ценные и важные знания. Разузнайте как можно больше информации о компании, с которой вы хотели бы заключить договор. В дальнейшем вы сможете использовать эти сведения при выстраивании тактики.
2. Подготовка первичной презентации
Эти материалы вы будете использовать на предварительной встрече.
— Нельзя идти на переговоры с пустыми руками, — подчеркивает Александр Локтионов. — Вы должны иметь понимание того, о чем вы будете говорить.
3. Предварительная встреча
Большая редкость, когда на первой же встрече всё сразу пошло так, как нам бы хотелось. Этот этап нам нужен в первую очередь для того, чтобы узнать важные детали о потенциальном бизнес-партнере, опираясь на которые, можно будет сделать бизнес-предложение на основной встрече.
— Обсуждение сделки может длиться несколько лет, — отмечает спикер. — На рынке есть множество таких примеров. Так, для того чтобы состоялась продажа компании «Магнит», потребовался год переговоров. Все это время обсуждаются условия, проходят торги, вносятся какие-либо правки.
4. Подготовка предложения
Это самый ответственный этап: нужно решить, каким образом использовать полученную информацию, чтобы составить предложение, от которого невозможно отказаться.
5. Достижение коммерческого соглашения
Казалось бы, можно переходить к сделке? Но для начала нужно понять, что вы готовы отдать и что можете получить взамен. Все эти нюансы нужно отразить в договоре и согласовать его форму. Пятый этап может занимать достаточно много времени — будьте к этому готовы.
Манипуляции и уловки
Александр Локтионов рассказал студентам НГУЭУ об основных хитростях и приемах, которые применяют закупщики торговых сетей для получения преимущества в переговорах. По его словам, если знаешь об этих манипуляциях, им проще противостоять.
1. Безразличие
Одна из самых распространенных уловок. Никаких эмоций, никакого энтузиазма, никаких решений и скептицизм ко всему. Какое бы интересное предложение вы ни озвучили, вам все равно скажут: «Нам это неинтересно».
— К этому нужно быть готовым, принимайте это как данность, — предупреждает эксперт. — Что делать? Не выходите из себя, продолжайте спокойно общаться. Если вы будете показывать эмоции или что-то доказывать, то договор вы точно не заключите.
2. Постоянное«НЕТ»
Если вы ведете переговоры, готовьтесь услышать это слово сотни раз. Громкое, уверенное, унизительное «НЕТ». Ваша задача — пройти через это и сделать так, чтобы через какое-то время оно превратилось в не менее твердое «ДА». Причем добиться этого нужно с минимальными потерями.
3. Огромные запросы
Вы можете показать отличное знание рынка, наличие клиентской базы, знание конкурентов компании. И с вас все равно попросят в три раза больше! Для чего? Чтобы посмотреть, на что вы готовы, где ваш максимум, и чтобы сбить вас с толку. Что делать? Помнить о своей стратегии и своих целях.
4. «Заезженная пластинка»
Как это работает? Вы приходите и вам пять раз повторяют одно и то же. Вас пытаются выбить из состояния спокойствия и уверенности. Многие неопытные переговорщики начинают нервничать, повышать голос, искать аргументы. Но в этой ситуации лучше сделать глубокий вдох, взять себя в руки и просто слушать, ждать пока собеседник перестанет повторять один тезис несколько раз. Вы можете попытаться ускорить процесс и задать вопрос: «Может быть, мы продолжим разговор и придем к соглашению? Или мы так и будем повторять одну мысль?» И еще один секрет — вы всегда можете первыми закончить переговоры. Вы имеете на это право.
5. «Будь мудрым — прикинься глупым»
Это то, с чем вы встретитесь стопроцентно. Ваш партнер будет делать вид, что он слабее вас. Например, он может спросить: «А почему вы так посчитали? Расскажите. Я совсем не понимаю. Объясните». Этот метод очень распространен. И неспроста. Вы можете дать ценную информацию, которую потом используют против вас. Не стоит недооценивать своего партнера по бизнесу. Не только вы умеете считать и разбираетесь в рынке.
6. «Нелогичная аргументация»
Самый смешной, по мнению Александра Локтионова, но очень действенный прием. Это как в пословице про птичку и пальто: «Знаете, в этом году богатейший урожай кофе. На мировом рынке цены просто обвалились. А вы нам не хотите сделать скидку на водку. Кофейные компании дают нам скидку 45%, а вы — водочная компания, не хотите дать нам скидку даже 4%».
— Как бы смешно ни звучал этот пример, вы обязательно столкнетесь с такими попытками аргументировать свою точку зрения, — поясняет Александр Локтионов. — И тут важно понять, где заканчивается логика, и вовремя сказать о том, что вы заметили подвох. Но если вас с начала беседы «осыпают» нелогичной аргументацией, вам не нужно пытаться разрушить её. Это делается специально для того, чтобы сбить вас с толку. Тут нужен баланс. Вы должны сказать: «Я не согласен с вашими аргументами» и больше ничего не объяснять.
В завершение мастер-класса Александр Локтионов отметил, что для того, чтобы успешно проводить переговоры, нужно постоянно совершенствовать свои навыки, всегда быть готовым к атаке, но при этом никогда не забывать о своей цели.
— Учитесь формулировать коммерческое предложение в голове за 30 секунд, — посоветовал студентам эксперт. — Вы должны постоянно задавать себе вопросы: «Какая от меня польза? Почему мой партнер должен согласиться со мной?». Говорите только по делу, не отвлекайтесь, смотрите в глаза, ничего не отдавайте просто так и помните, что у вас тоже есть право сомневаться.
Наталья Филиппова
Наша академия, Гость номера